Una delle prime cose che si impara quando si comincia a studiare marketing è che ci sono due tipologie di mercati e di conseguenza due tipologie di marketing:
- il marketing B2B, vale a dire business to business
- Il marketing B2C, vale a dire business to consumer.
In estrema sintesi le attività B2B vendono direttamente ad altre aziende, mentre le B2C vedono prodotti e servizi direttamente al consumatore finale.
Conoscere il significato delle sigle e della presenza di questi due grandi macro-filoni all’interno del mercato però non basta. Alla base, soprattutto in campo digital marketing, ci sono metodologie, approcci e strategie completamente differenti.
Lungo il funnel del Digital Inbound Marketing B2C, in particolare nella fase di attrazione e conversione, la parte emozionale molto spesso prevale: gli acquisti dei consumatori finali, infatti, sono quasi sempre guidati dall’istinto, dalle necessità e dai bisogni personali che vengono soddisfatti con quel prodotto o quello specifico servizio.
Nel mercato B2B invece, la customer journey è caratterizzata da logiche e razionalità: fatti, numeri, informazioni tecniche, indicatori di performance, riprova sociale.
Parliamo di buyer personas diverse? Sì, ma senza dimenticare che pur sempre di persone si tratta.
LE BUYER PERSONAS NEL B2B E B2C
Alla base di ogni strategia di marketing il targeting è necessario. L’individuazione della buyer persona in ambito B2B sembra molto più difficile da individuare rispetto al target B2C, ma in realtà quello che dobbiamo sempre tenere in considerazione è che ogni buyer persona è solo la versione digitale di un essere umano, con emozioni, interessi e bisogni/necessità da soddisfare.
Di fatto si può dire che non sono le buyer personas ad essere diverse, ma la loro buyer journey.
È fondamentale infatti capire come la journey dei due tipi di buyer sia sicuramente diversa: il percorso di una persona che ricerca informazioni in merito ad un servizio o ad un prodotto necessario o utile alla propria azienda ha sicuramente una media temporale molto più lunga rispetto ad un possibile acquisto personale o per un famigliare. Si parla quindi di acquisto meditato nel caso del B2B e acquisto d’impulso per il B2C.
È chiaro quindi che la comunicazione di aziende che lavorano per altre aziende, sarà molto più professionale e razionale al fine di alimentare l’informazione ed il racconto del proprio brand. Nel B2C invece la comunicazione sarà molto più incentrata sul tema emozionale al fine di alimentare la percezione del bisogno.
Se dal lato del B2C l’utente sarà attratto da messaggi comunicativi che invogliano l’acquisto immediato (sconti, promozioni), il percorso di attrazione nel B2B sarà basato sull’avvicinamento al brand, trasmettendo fiducia, sicurezza e qualità. La leva di persuasione sarà solamente più indirizzata sulla razionalità e sull’esigenza, non sul piacere ed il bisogno emotivo.
B2B E B2C E LA GESTIONE DEL FUNNEL DEL DIGITAL INBOUND MARKETING
Una volta compreso che la journey del nostro target di riferimento è totalmente diversa, va da sé che l’approccio al funnel del Digital Inbound Marketing dovrà essere strategicamente diverso.
Lontani ormai dal marketing tradizionale che imponeva messaggi promozionali e aggressivi, oggi l’audience ha l’esigenza di essere conquistata da contenuti utili e interessanti. In qualità di esperti di Digital Inbound Marketing possiamo dirti che questa metodologia è efficace per tutti i settori merceologici, sia B2C che B2B.
Dopotutto, i prodotti possono essere diversi, come anche i sistemi di distribuzione, i prezzi e le organizzazioni aziendali. I bisogni però restano gli stessi: dare risposte alle esigenze del nostro target, gestire l’interazione in maniera continuativa e concludere il processo di vendita con il più basso dispendio di risorse. Un esempio? La visibilità è un fattore fondamentale per entrambi i mercati e, quindi, posizionare un sito B2B è importante tanto quanto posizionare un sito B2C.
Se per il B2C durante le quattro fasi del funnel (attira, converti, vendi e fidelizza) strutturare punti di contatto con il target risulta essere più facile, al giorno d’oggi anche per il B2B, il lead non è più passivo nel momento in cui si ritrova a cercare un partner commerciale o un prodotto o un servizio che migliori i processi aziendali. Nelle domande che si pone l’interlocutore ha bisogno di risposte ed è per questo che l’Inbound risulta essere la soluzione in entrambi i casi.
Attenzione però! Le attività di Digital Inbound Marketing sono molto più complesse della semplice realizzazione di un sito dedicato al B2B, piuttosto che al B2C. Esse lavorano in stretta sinergia in tutte e quattro le fasi con una delineata digital strategy. La strategia, capillare e a tutti i livelli, deve avere l’obiettivo di portare il proprio Brand alla portata dell’utenza così che il pubblico target possa conoscere il marchio ed identificarlo come autorevole.
B2B E B2C CONVERGONO IN UNA PAROLA CHIAVE: VALORE
Le attività di marketing strategico B2B da svolgere in ottica di Digital Inbound hanno infine lo stesso obiettivo delle attività strategiche in campo B2C: entrare in contatto con un bacino di utenza ampio e attrarre l’attenzione del cliente che in un mondo digital è sempre più saturo di stimoli.
Come farlo? Creando contenuti online di valore.
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