Come sviluppare una strategia di Digital Marketing B2B con l'integrazione dell'AI?
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Cosa possiamo sviluppare insieme
Tutto il mondo sta cambiando profondamente e, con lui, anche il modo di fare affari. L’obiettivo di ogni Business è trovare modi efficaci per aumentare i contatti e come raggiungere i potenziali clienti. Se questo può risultare complesso nel B2C, nel B2B le dinamiche sono ancora più intricate, ragion per cui si discute ormai di Marketing Strategy che si integrino su tutti i livelli.
Gli elementi di cui tener conto sono molteplici e gestire tutto al meglio può richiedere molto impegno: ricerche di mercato, comportamento della domanda, limiti di budget sono solo alcuni dei fattori che si combinano durante la pianificazione di una strategia di marketing.
Ma, tra tutti i fattori di cui tener conto, uno in particolare ha la maggiore rilevanza: il tuo target audience. Per i Business, oggi, è fondamentale basare le proprie scelte e le proprie decisioni sul principio di Customer Centricity: tutto deve essere sviluppato su misura per il cliente tenendo conto delle sue idee, dei suoi desideri e dei suoi problemi e per farlo bisogna basarsi su dati concreti, non certo su supposizioni e impressioni.
La prima, più grande, differenza dei clienti è proprio l’appartenenza a una delle due principali categorie: si tratta di un individuo o di un’altra azienda? L’approccio cambia radicalmente a seconda dell’appartenenza dei tuoi clienti all’una o all’altra categoria. In questo articolo approfondiremo l’approccio pensato per agire al meglio nel mondo del B2B.
Quanto detto è valido anche per quanto riguarda la parte dedicata al Digital di una Marketing Strategy: mai come oggi la presenza online di valore è cruciale per la sopravvivenza e il successo di un’azienda. Essere online permette, potenzialmente, di poter attingere a un bacino di utenza vastissimo. Ma non basta avere un sito web per poter essere trovati e vendere, una strategia Digital ben strutturata è di vitale importanza e, con questo articolo, cercheremo di dare gli strumenti adatti per pianificare un piano d’azione nel web.
Lo scenario Digital per il B2B: come va l’Italia?
Un buon modo per iniziare è farsi un’idea di come si sta comportando l’Italia nel panorama Digital europeo. Ogni anno l’Unione Europea pubblica i dati raccolti in tema Digital sulle performance di tutti gli Stati membri in quello che è stato denominato DESI, il Digital Economy and Society Index, un indice, appunto, che offre una fotografia della situazione.
Per quanto riguarda il DESI 2022, l’Italia si colloca al 18esimo posto fra i 27 Stati membri dell’UE, guadagnando due posizioni rispetto al 20esimo posto dell’edizione precedente. Nonostante i dati mostrino un miglioramento nel corso degli anni, una vera e propria Digital Transformation a livello nazionale richiede ulteriori sforzi, il che rappresenta, di fatto, una grande opportunità.
Quando si parla di digitalizzazione, o Digital Transformation, non si fa riferimento esclusivamente alla capacità del singolo cittadino di saper utilizzare dispositivi e di saper usufruire di servizi digitali ma si prende in considerazione anche l’offerta di servizi per aziende e imprese in ottica prettamente B2B, basti pensare alla fattura elettronica come esempio.
È importante sottolineare, però, che laddove ci sia una mancanza c’è anche opportunità. Anche a causa degli avvenimenti che hanno influito sull’intero globo, come la pandemia, l’evoluzione Digital, soprattutto in ambito digital marketing B2B, ha subìto un’accelerazione impressionante, comprimendo in pochi mesi passi che normalmente avrebbero richiesto anni, come ad esempio l’evoluzione della domanda che ora vede consumatori in larga maggioranza abituati e ben disposti agli acquisti online anche per tipologie di merci precedentemente acquistate principalmente, se non esclusivamente, in presenza.
Ma le aziende italiane sono davvero pronte a cavalcare questa onda di innovazione? Una risposta univoca non esiste. Come per ogni processo innovativo, chi saprà reinventarsi potrà beneficiare del potente slancio dato dalla Digital Transformation mentre chi resterà ancorato ai vecchi paradigmi troverà sempre più difficoltà nello stare a galla in un panorama economico che si arricchisce ogni giorno di più di nuovi elementi di cui tener conto e di competitor agguerritissimi che lotteranno strenuamente per mantenere la propria fetta di audience e accaparrarsi quelle altrui.
Gli interventi da effettuare e le attività da avviare sono molteplici e, il tutto, si può racchiudere nel Digital Inbound Marketing. Di seguito approfondiremo il tema partendo proprio da cosa un’azienda deve fare per poter essere competitiva sul mercato e accrescere il proprio valore.
Il primo passo del percorso: come aumentare i contatti?
Trattiamo ora il tema che più di tutti scatena l’interesse di ogni azienda: come poter aumentare i propri contatti? Lo scopo è sempre stato quello di farsi notare per poter entrare in contatto con il proprio pubblico di riferimento, e ciò non cambia nel web. Il primo step da affrontare è sicuramente avere un sito web che sarà inevitabilmente affiancato da tutte le attività offline, come partecipazione a fiere e eventi.
Il sito web è il punto di contatto principale tra la tua Azienda e gli utenti: attraverso il sito, i consumatori potranno conoscere i dettagli più rilevanti del tuo Business e contattarti. Ma per far sì che tutto vada per il meglio è di importanza fondamentale avere un sito web sviluppato a regola d’arte, che rispetti i più importanti standard tecnici e di user experience. Infatti, per essere performante, un sito non deve solo essere realizzato bene a livello tecnico ma deve anche tener conto del comportamento degli utenti che lo navigano.
Partendo dallo studio della Buyer Persona, in questo caso delle aziende con cui si desidera avviare partnership commerciali, si progetterà e realizzerà un sito in grado di fornire le informazioni e i contenuti più rilevanti per chi navigherà le pagine del tuo website fornendo, nel contempo, anche tutti i dati e le possibilità di contatto per approfondire l’esperienza attraverso una mail, un form o una telefonata. Il tuo sito web sarà la tua vetrina aziendale e dovrà essere in grado di offrire un’esperienza di navigazione piacevole e scorrevole, aumentando così le possibilità di interazione col tuo target.
Tuttavia, avere un sito web funzionale non è sufficiente: per questo motivo è importantissimo integrare attività di Digital Inbound Marketing, come abbiamo accennato in precedenza.
Il Digital Inbound Marketing permette la realizzazione di precise strategie di azione volte ad attrarre e acquisire clienti e fare in modo che questi clienti restino fedeli alla tua azienda: i passaggi specifici del Digital Inbound Marketing sono, infatti, Attira, Converti, Vendi e Fidelizza. Ed è proprio nella prima fase, quella di attrazione, che si collocano le attività necessarie a farti conoscere online.
Le attività del Digital Inbound Marketing lavorano in stretta sinergia e danno il meglio di sé proprio quando vengono impiegate contemporaneamente nel modo giusto. La generazione di lead in tal senso risulta essere il primo obiettivo di tutte queste attività. Vediamole singolarmente nel dettaglio.
1. SEO
L’obiettivo principale delle attività SEO è dare al sito web valore agli occhi degli utenti e, di conseguenza, degli algoritmi dei motori di ricerca. Più un sito sarà ritenuto rilevante per l’utenza, più avrà possibilità di figurare nella SERP, la pagina dei risultati dei motori di ricerca.
Grazie a questo, gli utenti saranno in grado di notare l’esistenza del tuo sito web Aziendale quando le loro ricerche riguarderanno i tuoi servizi o i tuoi prodotti e saranno portati a visitarlo. A questo punto ci si ricollega direttamente a quanto detto sopra, ossia l’importanza di un sito web valido e performante in grado di garantire un’esperienza di navigazione soddisfacente.
Le attività SEO prevedono la redazione di contenuti istituzionali e informativi da inserire sul sito utili all’utenza, alla cui base c’è un’attenta progettazione che parte dalla selezione delle keyword più rilevanti. Inoltre, la SEO si occupa anche della navigabilità del sito, sia a livello tecnico, sia a livello di User Experience, studiando percorsi, all’interno del sito, facili da seguire per gli utenti.
Ognuna di queste attività è sempre sotto attento monitoraggio per intercettare in maniera tempestiva anche i cambi di comportamento e abitudini dell’utenza: ogni progetto, infatti, non è scolpito nella pietra ma si comporta come un vero e proprio organismo in evoluzione, sempre puntando al miglioramento continuo.
2. Attività Social
Chi non ha almeno un profilo su qualche piattaforma Social? La presenza sui Social Media è, ad oggi, il modo migliore per entrare in contatto diretto col proprio pubblico di riferimento.
Il primo step da affrontare per rendere di valore la propria presenza sui Social Network è stendere una Social Strategy che identifichi i punti cruciali e gli obiettivi da raggiungere attraverso una pianificazione delle attività, la scelta delle piattaforme su cui essere presenti e lo scopo per cui ogni Social verrà impiegato.
Capitolo a parte i contenuti da realizzare e pubblicare: che si tratti di video, foto o altro genere di contenuti, come detto più volte, la risposta giusta su quale tipologia di contenuto scegliere sarà motivata dai gusti e dai desideri del tuo pubblico target.
3. Attività Adv
All’interno delle attività Adv rientrano, in realtà, un ampio ventaglio di interventi possibili attraverso le sponsorizzazioni a pagamento. Fermo restando che il cliente è al centro di tutto secondo la Customer Centricity, l’obiettivo è far giungere all’utente, attraverso gli annunci, contenuti altamente personalizzati, studiati e realizzati per generare interesse e aumentare le probabilità di interazione. Come già detto, tutto ciò è possibile grazie allo studio della Buyer Persona e alle attività di creazione di contenuti in base ai dati raccolti. Conoscendo informazioni base come età, sesso e località e informazioni più profonde come desideri e necessità del pubblico target, sarà possibile individuarlo nella vastità del web e proporgli contenuti che gli daranno le informazioni e le soluzioni che cerca mostrandogli che il tuo Brand sa di cosa ha bisogno ed è capace di fornirglielo.
I primi passi della tua Digital Strategy a fianco di un'agenzia che supporti la tua Lead Generation
Quanto abbiamo appena visto non è altro che la punta dell’iceberg: avviare le attività che abbiamo appena esposto, avvalendosi della professionalità di veri esperti, è la ricetta giusta per il successo in un mondo sempre più competitivo che non ammette errori come quello del web.
Tutti i ritmi hanno subìto un’accelerazione impressionante e resta di importanza cruciale adeguarsi a questa nuova velocità per non rimanere indietro. L’unico modo è aggredire il mercato impiegando la giusta strategia d’azione.
Strategia che si basa in gran parte sulla presenza online, capillare e a tutti i livelli, per portare il proprio Brand alla portata dell’utenza così che il tuo pubblico target possa conoscerti e possa identificarti come autorevole voce in grado di rispondere alle sue domande e alle sue esigenze.
Strategia attentamente strutturata e pianificata attraverso i paradigmi del Digital Inbound Marketing con l’obiettivo di dare ancora più valore alla tua azienda, valore che verrà sistematicamente trasmesso al tuo pubblico target e che sarà in grado di farti risaltare e differenziare dalla tua concorrenza grazie all’acquisizione di un importante vantaggio competitivo.
Come scegliere la Digital Agency
La complessità di tali attività potrebbe lasciare confusi ed è per questo che non ci si può improvvisare Digital Strategist. Allo stesso modo è importante sapere a chi affidarsi per pianificare la giusta strategia per la tua azienda: le Digital Agency non sono tutte uguali e saper realizzare un sito web o aprire una pagina Facebook non sono competenze sufficienti per poter puntare a una Digital Strategy di successo.
Proprio in questo frangente si inserisce MM ONE che si offre a supporto di tutti gli imprenditori e delle aziende che desiderano far crescere la propria azienda nel mondo Digital: forte di un’esperienza di oltre vent’anni nel settore Digital, MM ONE si è sempre fatta promotrice dell’innovazione digitale per le aziende, cercando sempre di anticipare i cambiamenti e offrire ai propri clienti gli strumenti più all’avanguardia per poter avere successo sul web.
Adottando le strategie del Digital Inbound Marketing, MM ONE si pone l’obiettivo di potenziare il Business della tua azienda integrando i migliori sistemi di Business e Marketing Automation che ti aiuteranno a migliorare e efficientare tutti i processi aziendali accrescendo il valore della tua azienda e permettendoti di aumentare il fatturato.
E siccome non basta saper creare un sito web per definirsi Digital Strategist, allo stesso modo non è sufficiente avviare attività di sponsorizzazione o SEO senza avere in mente un quadro ben preciso e una strategia attentamente pianificata. Anche in questo MM ONE assicura la propria professionalità nel saper gestire le diverse attività nella giusta combinazione e con le giuste tempistiche grazie a un team specializzato e altamente competente. Ma come lavorano in sinergia le diverse attività che abbiamo visto?
La Strategia è la base di partenza
Dopo aver approfondito le singole attività che fanno parte del primo step del Digital Inbound Marketing possiamo passare ad analizzare come queste attività si incastrino tra loro e di come il vero valore aggiunto stia proprio nel loro lavorare in sinergia.
Abbiamo prima citato le attività SEO, di cosa comportano e in che modo agiscono sulla qualità dei siti web. Cioè che è più rilevante, da un punto di vista più globale come quello delle attività di Digital Marketing, è proprio come la SEO lavori con le altre attività.
La SEO, oltre all’ottimizzazione della navigabilità del sito web, prevede la creazione sia di contenuti istituzionali che servono a far conoscere l’azienda al pubblico, sia di contenuti mirati a rispondere alle domande o alle esigenze di utenti e consumatori. Rientra in quest’ultima tipologia la realizzazione di guide, tutorial e contenuti informativi di vario tipo che mettono al centro le esigenze dell’utenza, cercando di offrire risposte e soluzioni alle domande e ai problemi che un possibile consumatore potrebbe voler risolvere cercando informazioni online.
È proprio durante la fase di ricerca che l’Azienda dovrà farsi notare ed è in questo frangente che le attività SEO si legano a doppio filo con le attività Social e con le attività di Advertising: i contenuti di valore realizzati secondo i criteri della Customer Centricity verranno diffusi dal megafono della presenza sui Social Network e con sponsorizzazioni attentamente targettizzate.
Diffondere i tuoi contenuti di valore attraverso i tuoi canali Social garantirà materiale di qualità da sottoporre agli utenti che, navigando abitualmente il loro feed anche nel tempo libero, potranno entrare in contatto con la tua realtà toccando con mano le tue competenze e ciò che offri.
Infatti, realizzare contenuti di valore da rilanciare nel mondo dei Social permetterà alla tua Azienda di entrare in contatto con un bacino di utenza molto ampio. Dei contenuti fotografici e video saranno in grado di catturare l’attenzione dell’utenza ed è proprio a questo punto che SEO e attività Social lavorano in sinergia: se si offriranno all’utenza contenuti d’interesse che rispondono a domande o risolvono problemi, l’utenza stessa interagirà con la tua pagina Aziendale e avrà una migliore opinione del Brand proprio in virtù del ruolo di “informatore” che sarà presente qualora l’utenza ne avrà bisogno.
In generale sul web e, in particolare, sui Social il vero obiettivo è attrarre l’attenzione del cliente: in un mondo Digital sempre più saturo di stimoli, l’unico modo per emergere è realizzare contenuti veramente interessanti e che diano effettivamente qualcosa all’utente che vedrà il post.
Scopri come creare una Social Media Strategy
Per quanto riguarda gli annunci sponsorizzati, l’attività Adv e l’attività SEO lavorano, anche qui, in piena simbiosi al fine di proporre a un’utenza attentamente selezionata i contenuti più adatti portandola, ad esempio, a navigare il sito web aziendale, a scaricare una guida o a visionare un video formativo.
È importante sottolineare che l’attività odierna relativa agli annunci a pagamento si è trasformata in qualcosa di estremamente raffinato proprio grazie alla Customer Centricity e all’analisi della Buyer Persona: non si tratta più di annunci pubblicitari a pioggia in maniera indiscriminata come accade sui Media più generalisti, bensì le attività moderne di sponsorizzazione sono frutto di attente analisi e vaglio di una gran quantità di dati con l’obiettivo di proporre i contenuti giusti agli utenti giusti, massimizzando così i ritorni (ROAS) delle campagne in essere.
Raccogliere le informazioni… e saperle usare nel marketing digitale B2B!
Osservando da vicino i processi di attrazione abbiamo compreso le dinamiche e i metodi più efficaci per far conoscere la tua Azienda al grande pubblico, generando occasioni di contatto tra te e chi ha bisogno del tuo servizio o del tuo prodotto. Ciò che più diventa rilevante, ora che hai l’attenzione della tua audience, è capire come il tuo pubblico si comporta sul tuo sito e in che modo interagisce con te.
Questo significa, in relazione al numero di utenti e contatti generati, una certa quantità di informazioni. È di importanza cruciale raccogliere tali informazioni e categorizzarle con ordine: grazie alle tue attività di attrazione, infatti, avrai a disposizione le informazioni di contatto degli utenti che si saranno dimostrati più interessati (vedremo in seguito come affinare la qualità delle Lead) e potrai usare tali informazioni per attuare piani di vendita e di promozione targettizzati e mirati, ad alta probabilità di successo.
Qui entra in scena il CRM, acronimo di Customer Relationship Management, che ti consentirà di raccogliere in maniera metodica tutte le informazioni che i tuoi utenti decideranno di fornirti in modo tale da averli a disposizione e pronti per l’uso in occasione della prossima campagna marketing o per altre tipologie di comunicazione. Le informazioni che possono essere salvate e categorizzare in un CRM sono molte e varie e ti permetteranno di avere il tuo database di aziende con cui avrai stabilito un qualche genere di contatto.
I CRM, inoltre, possono essere potenziati con software integrati che ti consentono di automatizzare alcune funzioni, come l’invio di una mail informativa o promozionale, argomento che approfondiremo qui di seguito. Ma i vantaggi non finiscono qui. Tra i punti di forza nel gestire il proprio database di contatti con un CRM possiamo citare:
- Riduzione degli errori: con un sistema automatizzato saprai sempre di quali dati sei in possesso e se qualcuno del tuo team ha già avviato un contatto con un utente, evitando di contattare più volte la stessa persona;
- Segmentazione del tuo database: potrai catalogare i tuoi contatti in modo preciso, ad esempio dividendo le aziende per settore o i singoli professionisti per ruolo ricoperto o mansione così da poter definire strategie precise e studiate per ogni target specifico;
- Miglioramento della qualità dei dati: avendo a disposizione un database ordinato potrai agire con più semplicità sulle attività di aggiornamento dei contatti, assicurandoti di avere sempre le informazioni migliori e più aggiornate, basti pensare ai cambi di ruolo all’interno delle aziende o ai cambi di referente;
- Automatizzazione delle attività: come abbiamo anticipato, avere un CRM apre le porte all’automatizzazione di alcune attività, come l’invio delle mail, che ti permetteranno di risparmiare tempo e risorse potendo fare affidamento su un sistema preciso e performante;
- Affiatare Marketing e Vendite: grazie a questo strumento, i reparti Marketing e Vendite saranno in grado di collaborare in modo più immediato e sinergico, aumentando la produttività;
I vantaggi sono numerosi ma non è possibile comprendere appieno l’utilità del CRM finché non lo si integra nelle proprie dinamiche aziendali. Ciò che è certo è che è veramente uno strumento in grado di dare una spinta al modo di fare Business. Tuttavia, avere un CRM e avviare, poi, una serie di integrazioni con l’obiettivo di automatizzare alcune delle tue attività può risultare complicato e dispendioso.
In tuo soccorso c’è però HubSpot, un marketing software all-in-one di fama mondiale, di cui noi di MM ONE siamo partner certificati in grado di fornire guida e supporto. Ciò che rende HubSpot degno di nota è proprio il come è stato sviluppato: si tratta di un software che fa proprio il paradigma del Digital Inbound Marketing e offre, a chi decide di adottarlo, tutti gli strumenti necessari per strutturare una strategia di acquisizione clienti.
Occorre, però, specificare che integrare HubSpot in azienda non equivale a realizzare un automatismo che la faccia crescere mentre si resta comodamente seduti alla scrivania: per trarre il vero valore di questa straordinaria applicazione è necessario comprendere e interiorizzare la metodologia del Digital Inbound Marketing per la generazione di lead chiedendo, all’occorrenza, il supporto di personale certificato in grado di guidarti, come gli esperti MM ONE.
Uno dei valori aggiunti più interessanti di HubSpot è che, oltre a funzionare da CRM, permette di raccogliere dati e strutturare esperienze di navigazione personalizzate a seconda dei comportamenti degli utenti, oltre che a racchiudere in sé tantissimi altri strumenti estremamente utili a fini di marketing e vendite, il tutto arricchito da reportistica e gestione del tuo sito web o della tua landing page. Le funzionalità e le possibilità sono talmente numerose che per fornire una descrizione dettagliata richiederebbe un documento a sé stante.
Queste funzioni che consentono di analizzare i dati e offrire agli utenti esperienze sempre più personalizzate sono possibili grazie ai passi da gigante che la Business Intelligence sta facendo. Come un piano inclinato, i progressi relativi all’analisi automatizzata dei dati si sta affinando sempre di più a velocità sempre più elevata: grazie a questa analisi dati, vengono forniti, alle figure di riferimento, i migliori spunti per prendere decisioni di Business consapevoli e basate, appunto, su dati concreti. Infatti, l’obiettivo finale dell’integrazione della Business Intelligence è proprio il potenziamento delle tecniche aziendali e di marketing al fine di guadagnare un vantaggio competitivo sui propri competitor.
Questo parlare di raccolta dati degli utenti, con ogni probabilità, ti avrà fatto scattare dei dubbi sul tema della privacy. Chiunque abbia un’azienda conosce bene le implicazioni legali della privacy e, sicuramente, ha avuto non pochi grattacapi in occasione della ratifica del GDPR, il regolamento europeo in materia di privacy.
Anche qui MM ONE è preparata: grazie a DATA ONE potrai fare affidamento su una suite di tools che ti terranno al sicuro da qualsiasi preoccupazione relativa all’immagazzinamento di dati. Oltre a essere completamente sicura e protetta da eventuali data breach, DATA ONE è una piattaforma che ti permette di elaborare e gestire grandi quantità di dati nel pieno rispetto della normativa sulla privacy. Con DATA ONE come banca dati, potrai avviare le tue procedure di analisi senza preoccupazioni, aprendo di fatto la strada alla Business Intelligence e alla Marketing Automation.
Lead Qualification e Lead Scoring
Abbiamo puntualizzato che la Lead Generation è sicuramente di cruciale importanza. Dopotutto è l’obiettivo principale di ogni attività di marketing generare Lead ma per avere veramente successo è altrettanto importante integrare tecniche di Lead Qualification per individuare rapidamente quali sono le Lead veramente di valore e su cui vale la pena investire tempo, risorse e energie al fine di aumentare il valore della tua azienda e anche, perché no, il fatturato e il profitto.
È proprio dopo la Lead Generation che il concetto di Lead Qualification si inserisce, ma perché esistono Lead di valore e Lead da scartare? Come distinguerle e come decidere il valore delle Lead? Procediamo con ordine.
Ipotizziamo di avere appena concluso una campagna marketing che ha reso molto bene in termini di Lead. Dati alla mano, secondo le stime HubSpot, nella totalità di Lead generate solo il 25% arriva a qualificarsi come vero e proprio cliente ideale. Parliamo, quindi, di un restante 75% sui cui non sarà necessario investire poiché, con ogni probabilità, giungerà a conversione solo con moltissima fatica o, addirittura, non ci arriverà mai.
Ma non concentriamoci sul 75% di Lead da scartare! Immagina cosa si può ottenere lavorando al 100% delle possibilità su quel 25% di Lead di valore: contratti validi che accresceranno i tuoi affari e quelli dei tuoi partner commerciali, una strada verso il successo assicurata con la possibilità di offrire servizi di altissimo livello proprio perché tutti i tuoi sforzi saranno concentrati su un numero minore di Lead già orientati alla conversione e di grande valore per la tua Azienda.
Il passo successivo è capire come identificare quel 25%. Qui subentra il concetto di Lead Scoring: fin dalla visione di un tuo annuncio o un tuo post, la Lead compirà delle azioni nei tuoi confronti. Il tuo obiettivo è dare un “punteggio” alle varie azioni che la Lead può compiere, più l’azione richiede interesse e impegno, più alto sarà il valore di quell’azione, più azioni di valore compirà la Lead, più alto sarà il valore della Lead stessa.
Facciamo un esempio: la tua Lead vede il tuo annuncio sponsorizzato, decide di visitare il sito web. Questa è una prima azione che inizia a qualificare la Lead, la differenzia da chi ha visto l’annuncio ma non ha visitato il sito. Una volta sul sito, la tua Lead potrebbe decidere di scaricare un PDF informativo, compilare un modulo di contatto o registrarsi alla newsletter o a un’area riservata: ognuna di queste azioni, in base proprio a ciò che viene richiesto di fare alla Lead, ha un “valore” differente. Una Lead che si impegna a fornire i propri dati in cambio di una newsletter, ad esempio, ha sicuramente un punteggio più alto rispetto a una Lead che si limita a visitare il sito senza compiere ulteriori azioni.
Come decidere il punteggio da assegnare a ogni azione? Non esiste una risposta univoca e ogni situazione differisce da azienda ad azienda e per questo è necessario affidarsi a professionisti del settore in grado di valutare ogni caso nella sua unicità, tracciando una strategia di assegnazione dei valori.
A questo punto avrai uno spaccato delle tue Lead che ti mostrerà su quali lavorare per giungere in maniera più efficiente a una conversione, facendoti, al contempo, risparmiare denaro e energie. Il team di vendita te ne sarà eternamente grato.
Le meraviglie della Marketing Automation
Probabilmente, se sei arrivato fin qui, uno dei pensieri che avrai in mente sarà “accidenti quante cose… ma come faccio a gestire tutto quanto?”. Prima abbiamo citato l’automatizzazione di alcune attività, quindi ecco la buona notizia: puoi affidarti alla Marketing Automation.
Le attività di marketing per incrementare il proprio giro di affari e potenziare il proprio Business grazie all’acquisizione di nuovi clienti o alla fidelizzazione di chi cliente lo è già, come abbiamo visto, passano attraverso una miriade di azioni che rischiano di prosciugare i tuoi budget di tempo e spesa. Con l’evoluzione del pubblico è cambiato anche l’approccio che gli utenti hanno verso le aziende: oggi i consumatori sono avidi di informazioni e contatti e vogliono sempre sapere qualcosa in più e avere comunicazioni che possono trovare stimolanti e interessanti.
Gestire un tipo di comunicazione continua omni-canale è oggettivamente dispendioso ma remunerativo sul lungo termine. Proprio per questo è una buona idea attivarsi e implementare la Marketing Automation nella propria azienda così da poter godere dei frutti delle proprie pratiche di marketing efficientando l’intero processo.
Andando più nel dettaglio, la Marketing Automation permette di migliorare la resa del tuo Business automatizzando attività di personalizzazione della Customer Experience, di e-mail marketing, mappatura del Customer Journey e molto altro… ricordi quando abbiamo parlato di HubSpot?
Per darti un’idea generale, nello studio pubblicato su Market Research sulla Marketing Automation si stima che il mercato globale della Marketing Automation arriverà a fatturare circa 7,63 miliardi di dollari entro il 2025 e raggiungerà gli 8,42 miliardi di dollari entro il 2027, vere e proprie cifre da capogiro.
Per quanto riguarda i vantaggi che è possibile ottenere grazie all’implementazione della Marketing Automation nel settore B2B, dobbiamo sottolineare che attualmente l’integrazione dell’Intelligenza Artificiale (AI) sta dando la possibilità alle aziende di ottenerne davvero molti. In particolare, secondo lo studio condotto da Influencer Marketing Hub sull’AI Marketing Automation, i vantaggi che si possono evidenziare sono:
- Personalizzazione: secondo un sondaggio di Epsilon, l’80% dei clienti è più propenso a fare affari con un’azienda se offre un’esperienza personalizzata. L’Intelligenza Artificiale può aiutare i professionisti del marketing a raggiungere questo livello di personalizzazione su larga scala analizzando i dati dei clienti e formulando raccomandazioni su misura, per raggiungere tassi di coinvolgimento e fidelizzazione più elevati.
- Efficienza dei costi: automatizzando le attività ripetitive, l’AI può aiutare i professionisti del marketing a risparmiare tempo e denaro. Ad esempio, i chatbot possono gestire le richieste dei clienti e fornire supporto 24 ore su 24, riducendo la necessità di avere costantemente a disposizione un servizio clienti fisico. Inoltre, l’Intelligenza Artificiale può aiutare a ottimizzare la spesa pubblicitaria identificando quali canali e campagne sono più efficaci.
- Ottimizzazione del ROI: secondo uno studio di Accenture, le aziende che implementano l’AI nella Marketing Automation registrano un aumento medio del ritorno sull’investimento (ROI) fino al 30%. Questo perché l’Intelligenza Artificiale può aiutare i professionisti del marketing a identificare nuove opportunità di crescita, ottimizzare la spesa pubblicitaria e migliorare il coinvolgimento dei clienti.
- Analisi predittiva: analizzando i dati e il comportamento degli utenti, l’AI può fornire informazioni predittive che aiutano le aziende ad anticipare le esigenze e le preferenze dei clienti. Questo livello di personalizzazione può portare a una maggiore soddisfazione del cliente e a un aumento delle vendite.
In termini concreti, le attività di Marketing Automation ti consentono di acquisire informazioni su chi visita il tuo sito web e di chi entra in contatto con te attraverso l’invio di un form, ad esempio, con la possibilità di usare queste informazioni per personalizzare le successive esperienze di navigazione e tutte le successive occasioni di contatto, come le mail da inviare per informare l’utente. Inoltre, automatizzano i processi di Lead Scoring e incrociano tutti i dati grazie ai collegamenti con CRM. Con questo grado di automazione la tua sola preoccupazione sarà ascoltare i clienti e mettere al lavoro il team di vendita, ottenendo un miglioramento del giro d’affari non indifferente.
Le possibilità sono numerose e lo strumento estremamente flessibile: la Marketing Automation è la strada verso il futuro del Marketing dove gli utenti che entrano in contatto con te potranno godere di una comunicazione altamente personalizzata che, combinata con le attività del Digital Inbound Marketing di attrazione, sarà in grado di rispondere alle loro esigenze e ai loro bisogni in maniera del tutto innovativa.
Attenzione, però! Come abbiamo già detto, Marketing Automation non significa certo premere un pulsante e lasciare che l’azienda si gestisca da sola. Le potenzialità sono strabilianti ma sono, appunto, potenzialità: occorre personale preparato e competente in grado di tracciare una rotta e definire una strategia e degli obiettivi da raggiungere affinché tutto funzioni per il meglio.
Intelligenza Artificiale: la Rivoluzione del Marketing B2B
L’Intelligenza Artificiale (AI) si sta rivelando un elemento cardine nella trasformazione digitale delle strategie di marketing B2B. Con una capacità di elaborare ed apprendere da enormi quantità di dati, l’AI permette di ottimizzare le strategie di marketing, automatizzare i processi e fornire una User Experience (UX) personalizzata per ogni cliente.
Il potenziale dell’AI è in continua espansione e le sue applicazioni nel marketing digitale per B2B vanno dai chatbot e assistenti virtuali che migliorano l’interazione con i clienti, alle piattaforme di Marketing Automation che permettono di raggiungere e coinvolgere il target di riferimento in maniera efficiente ed efficace. Questa capacità di personalizzazione e la velocità di reazione rispetto alle esigenze del cliente rappresentano un enorme vantaggio competitivo in un mercato in continua evoluzione.
Oltre a questo, l’AI permette di migliorare l’efficienza dei team di marketing, automatizzando le attività ripetitive e liberando risorse preziose per compiti più strategici e creativi. Inoltre, l’AI può fornire previsioni basate sui dati che possono guidare le decisioni di marketing, migliorando così il ritorno sull’investimento (ROI).
Tuttavia, per sfruttare appieno il potenziale dell’AI è necessario un cambiamento di mentalità. Le aziende devono adottare un approccio coordinato e basato sui dati, promuovere una cultura favorevole all’AI e formare le risorse per affrontare le nuove sfide. Le aziende che non adotteranno l’AI rischiano di rimanere indietro rispetto ai concorrenti più innovativi e proattivi.
In definitiva, l’Intelligenza Artificiale rappresenta una grande opportunità per le aziende B2B che vogliono rimanere competitive nell’era digitale. La sua adozione non è solo una scelta strategica, ma un passo fondamentale verso il futuro del marketing B2B.
Uno sguardo al concreto: ecco qualche nostro Caso Studio
Azienda internazionale di soluzioni per logistica e magazzini.
Obiettivo: Lead Acquisition
Il progetto ha previsto attività SEO, Paid, e Social, oltre alla realizzazione di un sito web multilingua con l’obiettivo di penetrare i mercati esteri, integrando le attività con l’ottimizzazione e il miglioramento dei contenuti già presenti e la creazione di nuovi.
Attività Paid su scala nazionale e internazionale per la promozione del prodotto attraverso annunci e video informativi oltre a campagne Display su Youtube e Social dove, al contempo, è stata strutturata un’attività di tipo Content.
I risultati in termini di Lead Acquisition:
1° ANNO
+35% (ITA)
2° ANNO
+50% (ITA)
breakout nuovi mercati
3° ANNO
+7% (ITA)
4° ANNO
+68% (ITA)
+80% (DEU)
La forza della sinergia: partnership e certificazioni di MM ONE
Rimaniamo in contatto, non perdere l’occasione di essere supportato da un'agenzia nel mondo del Digital Marketing B2B!
Il mondo del Digital Marketing per il B2B si sta muovendo a una velocità vertiginosa e questa è l’occasione per adeguarsi e fare un vero e proprio cambio di marcia per i tuoi affari. Avviare una profonda procedura di innovazione a tutti i livelli attraverso le raffinate tecniche del Digital Inbound Marketing e l’implementazione delle più avanzate tecnologie di Marketing Automation ti permetterà di sfruttare appieno la spinta che la Digital Transformation può dare, arrivando così sul palcoscenico del web come vero e proprio protagonista.
MM ONE, da sempre impegnata nel settore Digital, si pone l’obiettivo di offrire supporto alle aziende che vogliono fare la differenza e vogliono crescere strutturando una vera Digital Strategy volta alla conquista del web, per fare la differenza, per accrescere il proprio valore e per risaltare tra la concorrenza acquisendo veri vantaggi competitivi. L’occasione è alla tua portata, sei pronto a scommettere sulla tua azienda?
