Come aumentare il tasso di conversione del tuo sito? La risposta è nell’approccio Customer Centric

Non è un segreto, le esperienze di acquisto dei consumatori stanno diventando sempre più veloci e dinamiche. La sfida per le imprese, oggi, è quindi quella di distinguersi, senza essere risucchiate nel marasma delle molteplici opportunità di scelta.

Ma come fare ad aumentare il tasso di conversione del tuo sito? La risposta in realtà è molto semplice: rendere l’esperienza di ogni utente coinvolgente e memorabile grazie alle nuove sfide offerte dalla Customer Centricity.

Secondo l’approccio Customer Centric, il modo migliore per portare gli utenti a rispondere alle tue CTA, e quindi compiere qualsivoglia azione sul tuo sito, è quello di capire di cosa hanno bisogno effettivamente i tuoi visitatori.

Rispondendo alle loro vere esigenze, avrai maggiori possibilità di coinvolgere soprattutto quegli utenti “silenziosi” che navigano nell’anonimato e che troppo spesso aumentano il numero di sessioni nel pannello di Analytics, senza però aumentare il tasso di conversione del tuo e-commerce.

PARTIAMO DALLE BASI: CHE COSA SI INTENDE PER OTTIMIZZAZIONE DEL TASSO DI CONVERSIONE (CRO)?

Quando si parla di ottimizzazione del tasso di conversione di un e-commerce, si intende l’aumento della percentuale di utenti che concludono con successo l’azione che sono stati invitati a compiere da apposite CTA, i pulsanti di azione che avrai sapientemente posizionato nel tuo sito web.

Queste azioni potrebbero riguardare diverse azioni, come il diretto acquisto di un prodotto, piuttosto che un’aggiunta al carrello, la registrazione a un servizio, il download di un documento, la compilazione di un modulo, la risposta ad una survey, oppure ancora un’iscrizione a una newsletter.

Ma come capire se le tue CTA generano un buon tasso di conversione? Esiste una formula estremamente semplice e universale:

Tasso di conversione = n° totale di conversioni / n° di visite uniche x 100

L’utilizzo di questa formula è fondamentale per valutare l’efficacia delle CTA sul tuo sito. Tuttavia, le classiche attività di CRO sono principalmente indirizzate verso questo approccio numerico, dove il focus è sui grandi numeri e non abbastanza sulle persone dietro di essi.

COME INFLUISCE QUINDI L’APPROCCIO CUSTOMER CENTRIC SULLE CLASSICHE ATTIVITÀ CRO?

L’obiettivo dell’approccio Customer Centric è quello di capire che cosa attrae, incita oppure ostacola i propri utenti, così da costruire per loro una User Experience piacevole e assolutamente tailored-fit. Cresce quindi la necessità di studiare il comportamento e le caratteristiche degli utenti, così da rispondere efficacemente ai loro bisogni e alla loro stessa necessità di conversione.

Ti stai chiedendo in che modo questo approccio riesca ad essere più efficace? È perché si focalizza proprio sul momento di conversione, enfatizzando il momento in cui l’utente entra in contatto con il tuo shop (magari dopo aver applicato tecniche di SEO per e-commerce): il segreto è concentrare gli sforzi non solo sulla CTA, ma su tutto quel percorso a ostacoli (Customer Journey) che ha portato l’utente davanti al tuo pulsante d’azione.

C’è quindi molto da fare prima di aumentare le conversioni sul tuo sito. Per semplificare, possiamo riassumere la strategia CRO in 3 fasi principali:

  • definizione dei “drivers”: individuare tutti quei bisogni e necessità nascosti che portano gli utenti ad essere attratti dal tuo sito, e quindi a considerare il tuo prodotto/servizio.
  • definizione delle “barriers”: individuare tutte quelle barriere che possono ostacolare e allontanare gli utenti nel rispondere alle CTA, e quindi avvicinarsi alla conversione.
  • definizione degli “hooks”: individuare tutti quegli elementi che hanno margini di miglioramento, per rendere la User Experience più omogenea e coinvolgente, facilitando la conversione.

COME DEVE ESSERE QUINDI PROGETTATA UNA STRATEGIA CRO PERCHÈ SIA EFFICACE?

Perché sia efficace, qualsiasi attività di CRO che si rispetti deve essere basata su un approccio data driven: partire dai dati è un aspetto fondamentale per poter capire cosa succede sul tuo sito e quindi determinare quanti utenti visitano un determinato contenuto, per quanto tempo si soffermano, quanti abbandonano il carrello e quanti invece completano un acquisto.

Ottenendo dati che possono essere convertiti in informazioni, sarà facile individuare i punti di forza e di debolezza nel Customer Journey dei tuoi utenti, identificando le migliori attività da implementare per ottimizzare il tasso di conversione del tuo e-commerce. Solamente attraverso lo studio e l’analisi dei dati sarà possibile formulare nuove ipotesi.

Anche la formulazione di ipotesi è uno step fondamentale per migliorare il tuo e-commerce: modifiche anche semplici, che a primo impatto possono sembrare insignificanti, come il colore di un pulsante, piuttosto che il testo di una CTA, possono avere invece una grande influenza nell’aumentare le conversioni sul tuo sito.

Una volta formulate una serie di nuove ipotesi, sarà il momento della fase di testing, per capire quale tra queste ha un migliore impatto sul tasso di conversione del tuo e-commerce. La durata del test varia a seconda della durata del traffico sulla pagina: maggiore è il traffico e minore sarà la durata del test. L’ultima fase del ciclo riguarderà ovviamente l’analisi dei risultati.

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