Il tuo sito si posiziona meglio ma riceve meno clic?

Scopri come misurare l’effetto AI Overviews e trasformarlo in un vantaggio competitivo

C’è un pattern che negli ultimi mesi sta confondendo molti CEO e Marketing Manager B2B: le posizioni organiche restano stabili, in alcuni casi migliorano, ma il traffico verso il sito continua a scendere. Potrebbe non essere un problema di SEO tecnica o di qualità dei contenuti. In molti casi, lo scarto è legato alla crescente presenza delle AI Overviews, la sintesi generata da Google che risponde direttamente nella pagina dei risultati e trattiene l’utente prima ancora che questo arrivi al link organico.

Chi guida un’impresa B2B o un e-commerce strutturato vive questo scarto come un problema di attribuzione: i report interni continuano a mostrare ranking solidi, ma le sessioni organiche non seguono più lo stesso andamento, e diventa difficile spiegare al management perché un investimento SEO ben eseguito produca meno traffico di prima.

Capire quanto questo fenomeno stia effettivamente pesando sui tuoi numeri, e non genericamente sul mercato, è il primo passo per smettere di subirlo. Il secondo è trasformarlo in una leva di visibilità del brand, anche quando il clic non arriva.

Perché il tuo CTR sta cambiando (e non è colpa tua)

Le AI Overviews compaiono oggi su circa il 48% delle query Google, in crescita rispetto al 34,5% di dicembre 2025 e al 31% di febbraio 2025 (Relevant Audience, analisi aggregata 2026): un’espansione rapida, coincisa con una compressione strutturale del CTR organico. Quando una AI Overview appare in SERP, il CTR medio sulla prima posizione organica risulta inferiore fino al 58% rispetto a una pagina di risultati senza sintesi AI (Ahrefs, analisi su 300.000 keyword).

Per i settori B2B il fenomeno è ancora più marcato. L’84% delle keyword B2B genera oggi una AI Overview, con una resilienza molto diversa a seconda del tipo di query (Indexed, analisi su 50 keyword B2B, marzo 2026). Le query how-to e di processo restano relativamente protette, con un tasso di clic organico intorno al 63%. Le query definitorie e quelle legate a metriche di settore, proprio quelle che i tuoi buyer usano per orientarsi prima ancora di contattarti, scendono fino al 31%.

Una precisazione è d’obbligo, perché su questo dato molti CMO si allarmano prima del tempo: il calo non è lineare e negli ultimi mesi non è stato nemmeno univocamente discendente. Dopo un anno di contrazione, il CTR sulle query con AI Overview è risalito dall’1,3% di dicembre 2025 al 2,4% di febbraio 2026, un incremento dell’85% in due mesi (Seer Interactive, studio su 53 brand, 5,47 milioni di query e 2,43 miliardi di impression). Nello stesso periodo il CTR sulle query senza AI Overview è cresciuto dal 2,8% al 3,8%. Il mercato della ricerca si sta segmentando in due dinamiche parallele, non in un declino uniforme.

Come isolare l’effetto AI Overviews dal rumore di fondo

Prima di attribuire un calo di traffico al fenomeno, va esclusa ogni altra causa. Un CTR in flessione può dipendere da nuovi competitor meglio posizionati, da una riorganizzazione della SERP con più elementi verticali come immagini, video o pacchetti locali, da una perdita di posizioni del sito stesso, o semplicemente da stagionalità della domanda. Solo dopo aver escluso queste variabili l’ipotesi diventa plausibile, e a quel punto il lavoro si trasforma in un esercizio di segmentazione delle query.

Fino a maggio 2026 questa segmentazione richiedeva di incrociare più fonti: un’analisi delle query che attivano una AI Overview, il match con le pagine posizionate in Search Console, una stima del peso della sintesi AI sul CTR. Un lavoro approssimativo, lento da eseguire e poco presentabile in un comitato direzionale. Il 3 giugno 2026 Google ha introdotto in Search Console un riconoscimento ufficiale di AI Overviews e AI Mode come tipologie di ricerca distinte dal web search tradizionale, rendendo finalmente disponibili impression, clic e CTR specifici per questi formati: il primo dato di prima mano, gratuito e ufficiale su cui costruire una diagnosi solida.

Il lavoro pratico consiste nel segmentare le query per categoria di intento, calcolare il CTR medio per ciascun segmento su due periodi comparabili e osservare dove si concentra il calo reale. La metrica da monitorare con continuità è il rapporto clic/impression sulle query informazionali a bassa intenzione commerciale: se quel segmento specifico cala in modo netto mentre il resto del sito resta stabile, l’ipotesi AI Overviews trova conferma. Un errore comune, in questa fase, è guardare il CTR medio del sito senza contestualizzarlo: se nel frattempo il sito ha guadagnato posizioni su query più commerciali, che hanno un CTR strutturalmente più basso, il CTR medio può calare mentre il fatturato cresce.

Quantificare il gap: la formula per capire quanto stai davvero perdendo (o guadagnando)

Isolare il segmento colpito è solo il primo passo. Il successivo è tradurre quel dato in un numero che il management possa usare per decidere, oltre che per osservare. Il gap si calcola confrontando il traffico atteso, ottenuto applicando il CTR storico pre-AI Overview alle impression attuali del segmento, con il traffico effettivamente ricevuto. La differenza rappresenta il volume di sessioni trattenute da Google, e va letta insieme al valore economico di quelle sessioni: non tutte le query perse valgono allo stesso modo per il business.

Un calo del 30% sulle impression legate a query puramente definitorie, ad esempio, pesa molto meno di un calo della metà su query a intento comparativo, quelle in cui il ricercatore sta già confrontando fornitori. Priorizzare l’analisi per valore economico del segmento, e non solo per volume di traffico perso, è ciò che distingue un report SEO descrittivo da un report che orienta davvero le decisioni di budget.

È qui che il sistema di IIM (Indicatori Integrati di Marca) rende operativo questo esercizio, articolandolo su tre livelli complementari. Quello quantitativo cattura impression, CTR e traffico residuo per segmento di query, mentre quello qualitativo misura la presenza del brand nelle risposte generative attraverso citazioni, frequenza e coerenza semantica delle menzioni. Il piano economico, infine, collega tutto al comportamento post-clic: se il traffico si riduce ma il tasso di conversione sulle sessioni residue aumenta — perché l’utente arriva sul sito dopo aver già letto una sintesi AI, ed è quindi più qualificato — il calo aggregato racconta una storia meno preoccupante di quanto suggerisca la sola dashboard di traffico.

Dalla citazione AI all’asset di brand: la strategia che trasforma il problema in leva

Per le PMI B2B e per l’e-commerce con percorsi decisionali complessi, essere citati dentro una AI Overview vale spesso più del clic stesso. I dati lo confermano: le pagine citate all’interno di una AI Overview generano il 35% di clic organici in più e il 91% di clic a pagamento in più rispetto alle pagine non citate sulla stessa pagina di risultati (Seer Interactive, analisi su query informazionali). La citazione funziona come un intermediario qualificato: chi decide comunque di cliccare, dopo aver letto una risposta sintetica che nomina il tuo brand, arriva con un’intenzione già più matura.

Questo cambia il criterio con cui va costruito un contenuto. Un articolo pensato solo per il ranking tradizionale ottimizza parole chiave e struttura per l’occhio umano che scorre la SERP. Un contenuto pensato per essere estratto e citato dai motori generativi deve rispondere in modo esplicito e verificabile alle domande che generano la sintesi AI, con dati concreti, definizioni chiare e una struttura facilmente analizzabile dai modelli linguistici. Le due logiche non si escludono a vicenda. Richiedono però un’architettura editoriale diversa da quella con cui la maggior parte dei siti B2B è stata costruita finora.

È qui che la GEO (Generative Engine Optimization) si inserisce nel Metodo R.E.G.I.A. come estensione naturale delle dimensioni Analytics ed Esperienza: misurare la presenza generativa del brand con la stessa disciplina con cui si misura il traffico organico, e costruire percorsi di contenuto pensati per rispondere sia a un utente umano sia a un sistema che sintetizza per suo conto. Per un’azienda B2B con un ciclo di vendita lungo, questo significa smettere di inseguire il clic isolato e iniziare a costruire una presenza riconoscibile in ogni punto della conversazione, umana o generativa, che precede la decisione d’acquisto.

Da dove iniziare per costruire una lettura più evoluta

Il primo passo pratico è attivare la nuova segmentazione AI Overviews in Search Console, confrontando CTR e impression del segmento su un periodo di almeno tre mesi e isolando le query informazionali a bassa intenzione commerciale dal resto del traffico. Vale poi la pena mappare quali pagine vengono già citate nelle AI Overviews per le query prioritarie del settore, verificando manualmente le query chiave e osservando chi occupa oggi quello spazio: la tua azienda o un competitor.

Sui contenuti più esposti al fenomeno, quelli con intento puramente informazionale, conviene intervenire ristrutturandoli con dati verificabili, definizioni nette e una gerarchia delle informazioni che agevoli l’estrazione da parte dei modelli generativi, senza rinunciare alla profondità che continua a convertire gli utenti umani. Infine, integrare il livello qualitativo degli IIM nel reporting mensile permette alla presenza generativa del brand di smettere di essere un aneddoto e diventare un indicatore tracciato con la stessa serietà del traffico organico.

Il vantaggio è di chi misura per primo

Il traffico che cala nonostante un buon posizionamento non è un segnale di fallimento della strategia SEO. È un segnale che la misurazione deve evolvere insieme al comportamento di ricerca. Con il Metodo R.E.G.I.A. e gli IIM, MM ONE aiuta le imprese B2B e e-commerce a leggere questo cambiamento con chiarezza e a trasformarlo in un vantaggio competitivo duraturo.

Confrontati con i nostri strategist per comprendere come sta cambiando il valore della tua visibilità organica.