Da utente a Lead: il percorso di conversione in 5 passi

In ogni strategia di marketing l’obiettivo primario è la conversione. Il Funnel del Digital Inbound Marketing, infatti, si compone di quattro precisi step finalizzati nel loro complesso ad intercettare nuovi clienti in primis e mantenere interessati coloro che hanno già acquistato fidelizzandoli. Una volta iniziato il primo step del funnel, la fase di attrazione, la domanda che spesso ci viene posta è “come è possibile convertire gli utenti in lead?” la risposta non è immediata, ma il contesto digital odierno ci permette di avere molteplici soluzioni da mettere in atto per permettere di facilitare le conversioni.

Una volta delineata la Buyer Persona, percepito l’esigenza e i bisogni dell’utente e catturata la sua attenzione molte, infatti, sono le azioni che si possono introdurre al fine di agevolare il percorso di conversione dei nostri utenti, siano essi all’interno del sito o all’interno dei social network. Prima però di esaminarli è doveroso affermare che lo studio preliminare e concreto del processo di vendita aumenta sicuramente la probabilità di conversione, come anche lo studio dei competitor in modo tale da far emergere il proprio brand come la migliore opzione presente sul mercato.

QUALI SONO LE AZIONI DA ATTUARE PER CONVERTIRE GLI UTENTI IN LEAD?

1) SITO WEB

La vetrina online risulta essere il primo step da costruire al fine di agevolare le conversioni. La struttura delle pagine, i contenuti ed il layout devono essere costruiti in modo tale da garantire una buona fruizione di contenuti. In tal senso CTA e form sono gli elementi chiavi in termini di conversioni, che permettono azioni mirate e di contatto con il brand al fine di agevolare quel particolare rapporto personalizzato e customizzato con il proprio utente.

2) UX & CRO

La User Experience, ovvero l’esperienza dell’utente, all’interno del sito web è fondamentale in fase di prima conversione ma anche e soprattutto in fase di ottimizzazione e miglioramento continuo della User Journey. Il vantaggio competitivo che si crea con l’aumento di tempo di permanenza sul sito web sul lungo termine è decisivo in termini di conversioni, tanto da considerare la UX uno dei pilastri portanti di questa fase del funnel. In ottica di Customer Centricity, delineare una strategia customizzata rispetto alla buyer persona farà aumentare le probabilità di avere risultati concreti. È qui che interviene la CRO, Conversion Rate Optimization ovvero quel processo di perfezionamento continuo che ha come obiettivo l’aumento della capacità di un sito web di convertire i visitatori in clienti o lead.

3) ADV

Le campagne Pay per Click, siano esse all’interno dei motori di ricerca o all’interno dei social, sono particolarmente efficaci per ottenere un alto tasso di conversione nel breve periodo. Spingere gli utenti a determinate azioni, come l’aggiunta al carrello o l’acquisto stesso, tramite delle campagne ADV, aiuta e supporta il processo di conversione in particolar modo grazie alla targhettizzazione che è possibile effettuare sul nostro annuncio. Quest’ultima, infatti, permetterà di mostrare solo alle nostre Buyer Personas, selezionate con dei criteri specifici, il nostro contenuto.

4) DIRECT EMAIL MARKETING

Le DEM rimangono uno degli strumenti fondamentali in fase di nurturing e di conversion. Tramite accurate segmentazioni del proprio database è possibile inviare comunicazioni personalizzate e mirate al fine di convertire gli utenti in clienti. In tal senso anche la Marketing Automation, automatizzando le azioni di mailing, può supportare la fase di conversione dando la giusta priorità e stimolando gli utenti con i contenuti che meglio si sposano con le loro richieste, mostrando quindi al momento giusto ciò che l’utente vuole vedere.

5) SOCIAL

Tramite i social network, aree inesauribili di contenuti, oggi è possibile giungere a conversioni di diverso tipo a seconda degli obiettivi dei clienti. Come abbiamo detto più volte in altri articoli, per conversione non si intende solo la vendita: quest’ultima, infatti, è sicuramente la conversione più importante all’interno di molteplici tipologie di conversioni. Prima fra tutte la “traffico al sito”, ma anche la brand awareness e la brand reputation e così via. Tutti obiettivi determinanti per il raggiungimento della conversione principale, ossia la vendita. Creare contenuti di valore –  cosiddetti “lead magnet” che rispondano agli interessi, anche impliciti, dei propri utenti all’interno dei vari canali social – determina un innalzamento del tasso di conversione. In particolare se parliamo di B2C ed E-commerce, i social network sono le piattaforme ideali per mostrare contenuti e attivare il cosiddetto acquisto d’impulso. Degli esempi di lead magnet sono sicuramente i cataloghi prodotti, guide, sconti specifici, e-book.

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