Quando parliamo di Inbound Marketing, parliamo di obiettivi, tra i quali l’obiettivo principale è la conversione. Il funnel di vendita, infatti, permette di intercettare persone potenzialmente interessate al prodotto o al servizio che viene promosso grazie alla possibilità di segmentare il pubblico e definire le buyer personas. Quando però il nostro target di riferimento sono i consumatori finali la Customer Journey si semplifica in quanto basata principalmente su acquisti emozionali, anche detti d’impulso: nel B2C, infatti, come abbiamo spiegato nell’articolo dedicato all’Inbound Marketing, è possibile comunicare verso un pubblico attratto da messaggi che invogliano all’acquisto immediato e spinto da promozioni, scontistiche e offerte dedicate. Nel B2B invece il funnel è strutturato strategicamente in maniera differente in quanto una persona che è alla ricerca di un servizio o di un prodotto necessario per la propria attività ha una percorrenza all’interno del Customer Journey molto più lunga, meditata e pensata. Ci viene chiesto dunque, sempre più spesso, quali siano le modalità migliori di come acquisire clienti nel settore del B2B.
COME FARE LEAD GENERATION NEL B2B?
Alla base di ogni strategia, anche nel B2B, vi è l’intento di entrare in contatto con un bacino di utenza molto ampio e catturare l’attenzione in un mondo digital che è sempre più saturo di stimoli. La risposta nel 2022 può essere solo una: creando contenuti di valore.
Il content marketing in ottica B2B, di fatto, risulta essere la prima strategia per fare Lead Generation, al fine di ricevere in cambio un contatto.
I cosiddetti “lead magnet”, ovvero i contenuti gratuiti da offrire ai propri potenziali clienti, sono oggi essenziali per attirare proprio come una calamita gli utenti del proprio sito web o della propria pagina social, purché di qualità e valore. Perché? La risposta è semplice: il lead magnet può rappresentare il primo punto di contatto tra il brand e l’utente. In ambito B2B è possibile identificare moltissimi esempi di contenuto come:
- Ebook
- Whitepaper
- Podcast
- Webinar
- Case study
- Versioni trial di software
- Biglietti omaggio
Come per ogni contenuto, la creazione di un lead magnet deve essere preceduta da uno studio approfondito del proprio target di riferimento al fine di comprendere a cosa un nostro visitatore può essere realmente interessato e per rendere il nostro contenuto efficace: un vero e proprio “premium content”.
SOCIAL, B2B E LEAD GENERATION
Al giorno d’oggi i social non possono non rientrare in una strategia digital B2B e in tal senso l’ultimo report di WeAreSocial – HootSuite ci segnala come i canali più utilizzati per la ricerca B2B siano Facebook, Youtube, LinkedIn e Whatsapp Business. LinkedIn, tra tutti, è sicuramente la piattaforma più corretta per acquisire clienti B2B in quanto è la piattaforma social professionale per eccellenza.
Realizzare campagne di lead generation su LinkedIn concede la possibilità di profilare in maniera dettagliata persone, aziende e titoli professionali ben precisi e proprio per questa possibilità di segmentazione, la scelta di focalizzarsi su LinkedIn per il settore B2B può risultare estremamente efficace.
Allo stesso modo anche le campagne Google ADS possono essere un buon mezzo commerciale per chi opera nel B2B. Ricordandosi, come si è detto in precedenza, che nel B2B vengono normalmente venduti servizi ad alto costo o prodotti in stock ad un prezzo molto più alto rispetto al B2C, è normale che il processo di conversione sia estremamente più lungo. In questa fase il retargeting è lo strumento migliore per colpire chi è già venuto in contatto con la nostra offerta, ma non ha sviluppato ancora nessuna azione finalizzata all’acquisto.
E-MAIL MARKETING NEL B2B
Ancora uno dei mezzi più efficaci e più diffusi in ambito B2B è strumento mai bypassato nel tempo, ovvero l’e-mail marketing. Grazie però all’introduzione della Marketing Automation, oggi acquisire clienti B2B risulta sicuramente più facile di un tempo. L’automazione di fatto permette una serie di azioni che altrimenti dovrebbero essere svolte manualmente, determinando costi elevati di denaro ma soprattutto di tempo.
Con campagne strutturate e automatizzate di B2B Lead Generation mirate, ogni azienda può beneficiare di azioni mirate e personalizzate rispetto ai diversi segmenti del proprio target mirando ad ottenere più alti tassi di conversione e, conseguentemente un alto ritorno dell’investimento.
Inserire all’interno di DEM, lead magnet o CTA rivolte ad una pagina di destinazione con form può determinare un successo dal punto di vista dell’acquisizione di lead.
Non dimentichiamo infine che i contatti, è risaputo, sono il tesoro più prezioso di ogni strategia marketing. Proprio per questo non è importante solo ottenerli, ma anche coltivarli ed alimentarli soprattutto in ambito B2B dove la Customer Journey necessita di confronti e tempi piuttosto lunghi.
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