Nel panorama competitivo dell’e-commerce, ogni interazione conta. L’utente medio è costantemente esposto a stimoli e offerte: catturare la sua attenzione, accompagnarlo nel percorso d’acquisto e fidelizzarlo nel tempo richiede un approccio sempre più mirato.
È qui che entra in gioco la marketing automation: non solo come strumento tecnico, ma come leva strategica per costruire esperienze personalizzate e scalabili.
In questo articolo approfondiamo cinque workflow fondamentali da implementare nel tuo e-commerce per migliorare le performance e ottimizzare le conversioni. A ognuno di essi abbiniamo i KPI principali da monitorare, così da misurare l’efficacia reale delle tue automazioni.
1. Workflow di benvenuto: inizia con il piede giusto
Il primo contatto con un nuovo iscritto è un momento cruciale: è qui che si gioca buona parte della fiducia iniziale. Un workflow di benvenuto ben costruito serve proprio a questo scopo, offrendo all’utente un’esperienza guidata e coerente fin dal primo istante.
La sequenza può includere un messaggio di ringraziamento, una breve introduzione al brand, consigli utili o vantaggi esclusivi come un codice sconto. L’obiettivo è duplice: da un lato aumentare l’engagement iniziale, dall’altro indirizzare l’utente verso il primo acquisto in tempi brevi.
Dal punto di vista dei dati, conviene monitorare attentamente il tasso di apertura (che dovrebbe superare il 50%), il CTR e soprattutto la percentuale di conversioni generate entro la prima settimana dall’iscrizione.
2. Recupero carrelli abbandonati: cogli le seconde occasioni
Ogni carrello abbandonato è una vendita sfiorata. Ma anche un’opportunità. Un workflow di recupero ben strutturato consente di riportare l’utente sul sito, stimolandolo a completare l’acquisto con una comunicazione mirata e tempestiva.
La strategia può prevedere più messaggi distribuiti nel tempo: un primo reminder entro un’ora dall’abbandono, un secondo dopo 24 ore – magari con un incentivo come la spedizione gratuita – e un ultimo tentativo dopo 72 ore, giocando sull’urgenza o sulla scarsità del prodotto.
Questa tipologia di automazione è tra le più redditizie in assoluto. I KPI da tenere sotto controllo includono il tasso di recupero (idealmente tra il 10% e il 15%), il valore medio degli ordini completati grazie al workflow e le entrate generate direttamente da queste e-mail.
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3. Post-acquisto e fidelizzazione: oltre la conversione
Il ciclo d’acquisto non dovrebbe mai concludersi con il pagamento. Un workflow post-acquisto ben pensato è uno strumento potente per rafforzare il legame con il cliente e preparare il terreno per nuovi ordini.
La sequenza può iniziare con un messaggio di ringraziamento personalizzato e proseguire con contenuti che aiutano a usare al meglio il prodotto appena acquistato. A seguire, si possono proporre prodotti complementari, o incentivare la recensione dell’acquisto per rafforzare la reputazione del brand.
Monitorare il tasso di riacquisto entro 30 giorni, il numero di recensioni ricevute e l’evoluzione del Customer Lifetime Value è essenziale per capire l’impatto reale di queste comunicazioni.
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4. Cross-selling e Up-selling: non parlare a tutti allo stesso modo
Uno dei vantaggi più significativi dell’automazione è la possibilità di adattare i messaggi al comportamento reale dell’utente. Segmentare gli utenti in base alla loro navigazione, agli acquisti precedenti o all’interesse per specifiche categorie consente di creare comunicazioni molto più rilevanti.
Per esempio, chi ha appena acquistato un prodotto per la casa può ricevere consigli su articoli correlati, mentre chi ha visitato più volte una pagina senza convertire può essere stimolato con un contenuto mirato o un’offerta personalizzata.
L’efficacia di questi flussi si misura confrontando il CTR rispetto alle newsletter generiche, il tasso di conversione delle comunicazioni personalizzate e il tempo medio trascorso sul sito dopo l’apertura delle e-mail.
5. Win-back: riaccendi l’interesse degli utenti inattivi
Ogni database contiene una quota (più o meno ampia) di utenti inattivi. Persone che hanno smesso di aprire le e-mail, navigare il sito o acquistare. Il workflow win-back ha l’obiettivo di riattivare questi contatti con messaggi specificamente studiati per attirare nuovamente la loro attenzione.
Si può puntare su leve emotive (“Ti sei dimenticato di noi?”), razionali (promozioni riservate) o informative (nuovi arrivi, cambiamenti nell’offerta). Talvolta, può essere utile anche chiedere un feedback diretto per capire cosa ha causato l’allontanamento.
Per valutare l’impatto di questa strategia, conviene tenere sotto controllo il tasso di riattivazione, l’interazione post-campagna e soprattutto eventuali nuove vendite generate da questi contatti apparentemente “persi”.
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Un ecosistema automatizzato, ma umano
La marketing automation non è solo uno strumento per semplificare i processi, ma una leva strategica per costruire un dialogo più intelligente, personalizzato ed efficace con ogni cliente. I workflow automatizzati – se progettati in modo coerente e monitorati con i giusti KPI – diventano parte integrante dell’esperienza utente, migliorando sia le conversioni che la fidelizzazione.
Nel nostro lavoro, accompagniamo ogni brand con una visione integrata: non ci limitiamo a implementare strumenti, ma li inseriamo all’interno di una regia unica, capace di guardare oltre la singola azione per costruire relazioni durature e scalabili.
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