La presenza sui portali OTA come Booking.com o Expedia è oggi una consuetudine per gran parte degli hotel italiani. Tuttavia, questa visibilità ha un prezzo: commissioni che superano spesso il 15% per ogni prenotazione, perdita di controllo sulla relazione con l’ospite e una forte dipendenza da canali esterni.
Disintermediare non significa rinunciare alle OTA, ma riprendere il controllo delle proprie vendite dirette, aumentando margini, fidelizzazione e competitività.
In questo articolo analizziamo le strategie digitali più efficaci per ridurre la dipendenza dai portali e aumentare le prenotazioni dirette, costruendo un modello di business più sostenibile per la tua struttura ricettiva. Vedremo insieme come attivare una strategia di disintermediazione per il tuo hotel concreta, multicanale e orientata ai risultati. Iniziamo!
Perché molti hotel dipendono ancora dalle OTA?
Negli ultimi anni, i portali OTA (Online Travel Agencies) si sono imposti come attori centrali nel panorama delle prenotazioni alberghiere. Il motivo è semplice: offrono visibilità immediata su scala globale, un sistema di prenotazione rapido e intuitivo per l’utente e una gestione centralizzata della disponibilità.
Questi vantaggi, però, nascondono una serie di criticità che nel tempo diventano sempre più impattanti per l’albergatore:
- Commissioni elevate, spesso tra il 15% e il 20% per ogni prenotazione.
- Mancanza di controllo sui dati del cliente, che resta “proprietà” della piattaforma.
- Dipendenza strategica da canali esterni per il riempimento delle camere.
- Concorrenza interna tra strutture simili, amplificata dagli algoritmi delle OTA.
In pratica, l’hotel si ritrova a delegare la propria strategia di vendita a terzi, sacrificando marginalità e relazione diretta con l’ospite. Un modello che può funzionare nel breve periodo, ma che nel lungo termine limita la redditività e la crescita autonoma della struttura.
Strategie di disintermediazione: come liberarsi dalla dipendenza dalle OTA
Disintermediare non significa rinunciare del tutto ai portali di prenotazione, ma riequilibrare le fonti di acquisizione per ridurre i costi e aumentare il controllo.
Una strategia efficace deve essere multicanale, integrata e orientata al lungo termine, capace di intercettare il viaggiatore in ogni fase del suo percorso: dalla scoperta alla prenotazione, fino alla fidelizzazione.
Per farlo, è fondamentale trasformare il sito della struttura ricettiva nel centro della strategia commerciale, supportandolo con strumenti digitali ad alte prestazioni e contenuti personalizzati.
Di seguito ti presentiamo le leve principali che ogni hotel può attivare per incentivare le prenotazioni dirette e implementare una strategia di disintermediazione efficace e duratura.
Sito web ottimizzato e con Booking Engine integrato
Il sito web dell’hotel non è solo una vetrina, ma il principale strumento di vendita diretta. Un sito efficace deve essere veloce, mobile-friendly, multilingua e ottimizzato per la conversione. L’utente deve poter trovare facilmente tutte le informazioni rilevanti: foto, tariffe, disponibilità, recensioni e servizi.
Ma il vero elemento fondamentale è l’integrazione di un Booking Engine performante: uno strumento di prenotazione online che consenta all’utente di completare l’intero processo in pochi click, direttamente dal sito. Il Booking Engine deve essere:
- Intuitivo e visualmente coerente con il sito.
- Integrato con il channel manager per aggiornare in tempo reale le disponibilità.
- Dotato di funzionalità come codici promo, pacchetti dinamici e upselling.
Solo così è possibile competere con l’esperienza fluida offerta dalle OTA, trasformando il sito in un canale di vendita diretto a tutti gli effetti.
SEO locale per hotel e Google Hotel Ads
Essere presenti online non basta: bisogna farsi trovare nel momento giusto, ovvero quando l’utente cerca attivamente un soggiorno nella tua zona. La SEO locale è la chiave per emergere nei risultati organici di Google con ricerche come “hotel a Jesolo fronte mare” o “hotel 4 stelle con spa a Verona”.
Una strategia SEO efficace include:
- Ottimizzazione delle schede Google Business Profile (ex Google My Business).
- Creazione di contenuti orientati alla ricerca locale (es. cosa fare nei dintorni, eventi, itinerari).
- Inserimento di dati strutturati (schema.org) per migliorare la visibilità nei risultati.
Accanto alla SEO organica, Google Hotel Ads consente di promuovere le tariffe dirette dell’hotel all’interno della scheda di Google Maps e nei risultati di ricerca. Questo strumento permette di:
- Competere con le OTA mostrando la tua tariffa ufficiale.
- Aumentare il traffico qualificato al sito.
- Tracciare conversioni e ROI con precisione.
La combinazione di SEO + Hotel Ads ti permette di intercettare l’intenzione d’acquisto in modo strategico e spostare le prenotazioni verso il tuo canale diretto.
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Campagne social e retargeting
I social media non servono solo a raccontare la vita dell’hotel, ma possono diventare un potente canale di acquisizione e riconversione. Con campagne ben strutturate su Facebook, Instagram e TikTok è possibile raggiungere:
- Viaggiatori interessati alla destinazione.
- Ex clienti con cui mantenere il contatto.
- Pubblici simili a chi ha già prenotato (lookalike audiences).
Le campagne a performance sono particolarmente efficaci quando supportano promozioni a tempo, offerte stagionali o eventi speciali.
In parallelo, il retargeting consente di riconnettersi con gli utenti che hanno visitato il sito senza prenotare, mostrando loro annunci personalizzati mentre navigano su altri siti o social. Questo aumenta la probabilità di conversione e riporta traffico qualificato al sito, riducendo l’abbandono.
Un mix strategico tra awareness e conversione, pianificato con obiettivi chiari e tracciamento preciso, permette di trasformare i social in un acceleratore per le prenotazioni dirette del tuo hotel.
Marketing automation: e-mail post soggiorno e offerte mirate
La relazione con l’ospite non si esaurisce al momento del check-out. Attraverso la marketing automation, è possibile creare flussi di comunicazione automatizzati per coltivare la relazione nel tempo e stimolare nuove prenotazioni dirette.
Esempi pratici:
- E-mail post-soggiorno con richiesta di recensione e codice sconto per un futuro soggiorno.
- Newsletter personalizzate con offerte su misura in base al tipo di soggiorno precedente.
- Reminder stagionali per clienti abituali (es. “torna da noi anche quest’estate!”).
Utilizzando strumenti di automazione collegati al Booking Engine o al CRM, è possibile segmentare il database clienti e inviare messaggi pertinenti nel momento giusto. Questo aumenta l’efficacia della comunicazione e riduce la dipendenza da campagne costose su canali esterni.
L’obiettivo è trasformare ogni ospite in un cliente abituale, con una strategia di fidelizzazione intelligente e scalabile.
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Ora tocca a te
Disintermediare non è un processo immediato, ma è una scelta strategica necessaria per ogni struttura ricettiva che desidera maggiore controllo, margini più alti e una relazione diretta con i propri ospiti. Le OTA possono rimanere un alleato, ma non devono essere l’unico canale su cui costruire il futuro del tuo hotel.
Implementare anche solo alcune delle strategie viste in questo articolo può fare la differenza tra una struttura dipendente e una protagonista del proprio successo digitale.
